#006: Ein Stundensatz macht dich klein - so geht's besser [+ Ziehung zur Verlosung "30 Minuten Second Brain"]

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Stundensätze machen dich klein – 3 Gründe, warum du anders abrechnen solltest

Du rechnest im Stundensatz ab und fühlst dich eigentlich ganz okay damit? Dann wird dich diese Folge vielleicht überraschen. Denn ich bin überzeugt: Der Stundensatz macht Freelancer und Selbstständige klein – im Außendenken und im Innendenken.

Nicht weil du schlecht bist. Nicht weil du zu wenig leistest. Sondern weil der Stundensatz systematisch das unsichtbar macht, was dich wertvoll macht. 💡

Warum überhaupt über Stundensätze sprechen?

In den letzten Wochen habe ich viel mit wertbasierten Honoraren gearbeitet. Der Wert-Honorar-Rechner ist bald fertig und wird ab dem 15. Mai verfügbar sein. In dieser Zeit wurde ich oft gefragt: Was sind wertbasierte Honorare? Was ist daran so wichtig?

Aber eine Frage kam immer wieder: „Warum sagst du, dass Stundensätze uns klein machen?"

Die Antwort darauf bekommst du hier. Es gibt drei Hauptgründe, warum ich überzeugt bin, dass der Stundensatz dich als Freelancer oder Selbstständige kleinhalten kann.

1️⃣ Im Stundensatz wirst du für Zeit bezahlt – nicht für dein Denken 🧠

Der Stundensatz heißt Stundensatz, weil du für Zeit bezahlt wirst. Nicht für das, was in deinem Kopf passiert.

Aber wenn du Wissensarbeiter oder Wissensarbeiterin bist, dann ist dein Denken das Wertvollste, was du hast. Du bringst nicht nur Stunden auf die Uhr. Du bringst:

➡️ Erfahrung

➡️ Abkürzungen

➡️ Klarheit

➡️ Wirkung

➡️ Wert

➡️ Veränderung

All das, was im Hintergrund läuft – deine Erfahrungen aus früheren Projekten, deine Ausbildung, dein Wissen – das macht dich und deine Leistung zu dem, was das Unternehmen schätzen sollte.

Das Problem: Schnelligkeit wird bestraft

Stell dir vor, du siehst ein Problem und löst es in 30 Minuten. Aha-Effekt beim Kunden. Alle sind begeistert. Aber du wirst schlechter bezahlt als jemand, der zehn Stunden an diesem Problem sitzt und mit Ach und Krach eine Lösung hinkriegt.

💬 „Du wirst, wenn du im Stundensatz bezahlt wirst, schlechter bezahlt als ein Noob ohne Erfahrung."

Warum? Weil Kunden keine Möglichkeit haben, Ergebnisse miteinander zu vergleichen. Es ist nicht wie im Autohaus, wo du Funktionen, Ausstattung und Tankfüllung vergleichen kannst. Bei Beratung geht das nur ganz, ganz selten.

Eigentlich wollen deine Kunden Ergebnisse kaufen. Die wollen nicht Minuten kaufen. Im Grunde ist denen egal, wie lange du brauchst. Wichtig ist, dass das Ding gemacht ist.

Aber sie wissen einfach noch nicht, wie das gehen soll. Hilfst du also deinen Kunden, dass sie wirklich ein Ergebnis kaufen können, gibt dir das sehr viel mehr Freiheiten.

➡️ Der Stundensatz presst dich in ein Gefüge, das dir die Freiheit nimmt

➡️ Du musst so viele Stunden wie möglich in ein Projekt stecken

➡️ Einfach weil du wirtschaftlich denken musst

2️⃣ Stundensätze machen deine Entwicklung unsichtbar 📉

Der zweite Grund ist noch schmerzlicher: Stundensätze entwerten deine Entwicklung.

Du lernst. Du liest. Du entwickelst vielleicht sogar eigene Methoden, die es so auf dem Markt noch gar nicht gibt. Du wirst immer besser. Aber dein Preis kann in dieser Menge gar nicht mitsteigen.

Selbst wenn du deinen Stundensatz von 80 auf 100 Euro erhöhst – wenn du das Beispiel von vorher nimmst (du brauchst nur noch eine halbe Stunde für ein Problem, der Noob braucht zehn Stunden), dann funktioniert das gar nicht.

Die Rechnung geht nicht auf

➡️ 10 Stunden à 80 Euro = 800 Euro

➡️ 0,5 Stunden à 100 Euro = 50 Euro

Natürlich ist da ein großer Unterschied. Dein Honorar bleibt gleich, wenn du in diesem Stundensatz-Korsett bist.

Das Fitnessstudio-Beispiel 🏋️

Stell dir vor, du bist im Fitnessstudio und trainierst einen Muskel. Der wird immer größer und immer größer, aber du darfst das Gewicht der Hanteln nicht verändern. Du musst immer mit diesen anderthalb Kilo Hanteln weitertrainieren und kommst und kommst nicht voran.

Das ist wie im Mäuseschritt durch einen großen Wald zu laufen. Es bringt überhaupt keinen Fortschritt und es macht auch ganz schnell gar keinen Spaß mehr.

💡 Wertbasierte Honorare dagegen erlauben dir, den Fortschritt sichtbar zu machen.

Du kannst deinem Kunden sagen: „Ich komme zu dir, wir machen mit deinen zehn Führungskräften einen Workshop, wie sie 20 Stunden Meeting-Zeit im Monat sparen können. Diese Leute kosten so und so viel Euro in der Stunde. Zehn Leute, 200 Stunden weniger bezahlt im Monat."

Du kannst also wirklich ein ganz einfaches Preisschild dranhängen. Und je besser du wirst, desto einfacher ist es, diesen Wert sichtbar zu machen.

✅ Stundensätze machen deine Entwicklung unsichtbar

✅ Sie entwerten sie

✅ Sie machen keine Lust auf Weiterentwicklung

✅ Sie machen auch deinem Kunden keine Lust, deine Weiterentwicklung mitzubezahlen

Wertbasierte Honorare dagegen machen dir Lust, immer besser zu werden, deinem Kunden einen immer größeren Wert zu bieten. Da beginnt eine Aufwärtsspirale.

3️⃣ Stundensätze machen dich brutal vergleichbar 🔄

Der dritte Punkt – und das ist der, der mir am meisten wehtut – ist, dass Stundensätze uns so vergleichbar machen.

Der Kunde hat nicht die Möglichkeit, den eigentlichen Wert hinter einer Leistung zu verstehen, wenn er es nicht greifen kann. Also wenn du zu ihm kommst und sagst: „Wir machen einen Workshop zur Reduktion der Meetingzeit", da kann jemand anders kommen und sagen: „Wir machen mit dir einen Workshop zur Reduktion der Meetingzeit."

Und da ist ein anderes Preisschild dran. Natürlich kann er dann nur nach dem Preisschild gehen und überlegen: Wer bietet es mir günstiger an?

Preis und Angebot: Ein Ping-Pong-Spiel

Es ist mit dem Preis und dem Angebot ein Ping-Pong-Spiel. Beides befruchtet sich gegenseitig, beides baut aufeinander auf. Ohne das eine geht das andere nicht.

Wenn du einen Freelancer hast, der eine eigene Methode entwickelt hat, wirklich erfolgreich damit ist, tolle Referenzen hat – und dann sagt er, er rechnet für 80 oder 100 Euro im Stundensatz ab, da ist so ein ganz blödes Gefühl dabei. Das passt nicht.

Da braucht es einen Paketpreis. Da braucht es einen Festpreis, der sagt: „Ja, das passt, das ist rund." Da ist das Selbstbewusstsein da, den als Partner zu sehen und nicht einfach nur als jemanden, der abarbeitet.

Die Netflix-Analogie 🎬

Vielleicht kannst du dich noch an Videotheken erinnern. Und dann kam irgendwann Netflix. Netflix war ein Game-Changer. Die haben nicht nur Filme gezeigt, sondern verstanden, dass es auf die Erfahrung ankommt.

Heute ist Netflix nur noch eine Plattform unter vielen. Die Inhalte gibt es überall. Das Abo ist kündbar, alles ist nur einen Klick entfernt. Ich kann mich woanders umgucken – zu Disney+, Amazon Prime oder wie auch immer sie alle heißen.

Und genau das ist das Gleiche mit Freelancern, die im Stundensatz verkaufen.

Der Kunde denkt sich: „Wenn der es nicht macht, dann macht es irgendjemand anders. Und vielleicht bekomme ich es beim nächsten sogar günstiger."

Deine Geschichte bleibt unsichtbar

Was der Kunde nicht weiß und was auch du als Freelancer oft vergisst, ist die Geschichte dahinter. Du bist möglicherweise der Game-Changer gewesen für eine Methode. Du bist derjenige, der ein Projekt – so kompliziert es auch war – gerettet und zum Erfolg geführt hat.

All deine Denkweisen, deine Vision, deine Methoden, dein Original Content – das sieht dein Kunde nicht. Und wenn du im Stundensatz abrechnest, gibt es nicht die Möglichkeit, das wirklich sichtbar zu machen.

Netflix hat verstanden, dass es nicht nur das Anbieten von Inhalten gibt, die ich irgendwo anders auch kriegen kann. Netflix hat dann angefangen, auf Originals zu setzen. Inhalte, die nur auf Netflix zur Verfügung stehen.

💡 Genau das brauchst du auch.

➡️ Was bekommt dein Kunde nur bei dir?

➡️ Von dir, nur von dir?

➡️ Was ist das, was dich wirklich einzigartig macht?

➡️ Was ist das, was du hast, was er braucht?

Wenn du pro Stunde abrechnest, dann bist du für deinen Kunden wie Netflix ohne Stranger Things. Dann bist du ein Regal mit fremden Filmen und Serien. Du bist brutal austauschbar.

Die 3 Gründe zusammengefasst

✅ Stundensätze bezahlen dich für Zeit – nicht für dein Denken

✅ Stundensätze machen deine Entwicklung unsichtbar oder entwerten sie sogar

✅ Stundensätze machen dich brutal vergleichbar und austauschbar

Mach es in Zukunft anders 🚀

Binde deinen Kunden schon an dich, während ihr noch über das Angebot sprecht. Fang an, wertbasierte Honorare zu verlangen, die wirklich den Nutzen deines Kunden in den Fokus stellen.

Damit er dich von Anfang an als Partner auf Augenhöhe sieht und nicht als austauschbare, nicht denkende, einfach abarbeitende Ressource.

Wenn du mehr darüber wissen willst, wie das geht, dann schau dir wirklich mal den Wert-Honorar-Rechner an.

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