Hallo und willkommen zu einer neuen Folge von Go Crazy – Alles außer Schublade. Du hast es vielleicht mitgekriegt: In den letzten Tagen und Wochen habe ich ganz viel mit wertbasierten Honoraren gemacht. Der Honorar-Rechner ist auch bald fertig. Ab dem 15. Mai ist er verfügbar und in der Zwischenzeit bin ich natürlich auch einiges gefragt worden: Was sind wertbasierte Honorare? Was ist da so wichtig dran? Aber eine Frage, die immer wieder kam, die bezog sich auf eine Aussage von mir, nämlich: Ich bin davon überzeugt, dass Stundensätze die Freelancer klein machen. Also: Rechnest du im Stundensatz oder respektive im Tagessatz ab, macht dich das eher klein als am Markt stark. Und da wurde ich gefragt: Was meinst du damit? Warum ist das denn so? Ich rechne schon seit Jahren im Stundensatz ab und ich fühle mich eigentlich gar nicht klein. Ich weiß nicht wirklich, was du damit meinst. Und ich will dir das heute erklären und will dir sagen, das sind die Top drei Gründe, warum ich finde, dass Stundensätze unser Denken als Freelancer, als Selbstständige, kleinhalten, warum wir damit nicht wirklich wachsen können.

Das Erste ist: Im Stundensatz wirst du für Zeit bezahlt. Deswegen heißt der Stundensatz. Du wirst aber nicht für dein Denken bezahlt. Dein Denken, wenn du Wissensarbeiter, Wissensarbeiterin bist, ist das Wertvollste, was du hast. Du bringst ja nicht nur Stunden auf die Uhr. Du bringst Erfahrung mit, du bringst einem Unternehmen Abkürzungen, du bringst Klarheit, du schaffst eine Wirkung, du schaffst einen Wert, du veränderst etwas. Und das schaffst du nicht nur einfach dadurch, dass du Zeit da reinsteckst in dieses Projekt, sondern all das, was im Hintergrund läuft, all das, was in deinem Kopf los ist, all deine Erfahrungen, all das Wissen, was du aus früheren Projekten mitgebracht hast, aus Ausbildungen, also alles, was so dazukommt, das macht dich und deine Leistung zu dem, was das Unternehmen schätzen soll. Aber tatsächlich kommt es eigentlich nur noch darauf an, dass du richtig Stunden runterrockst.

Wenn du ein Problem siehst und das in 30 Minuten lösen kannst und damit einen Aha-Effekt auslöst, dass ganz viele Menschen im Unternehmen sagen: „Oh, wow, ja, tatsächlich, das ist es", dann ist das weniger gut bezahlt und wird kleingeredet, als wenn jemand zehn Stunden an diesem gleichen Problem da sitzt und mit Ach und Krach eine Lösung hinkriegt. Das heißt, du wirst, wenn du im Stundensatz bezahlt wirst, schlechter bezahlt als ein Noob ohne Erfahrung. Das ist ganz normal, denn die Kunden haben überhaupt gar keine Möglichkeit, irgendwelche Ergebnisse miteinander zu vergleichen.

Es ist nicht so, wie wenn man in ein Autohaus geht und ein Auto kaufen will und dann ist man vielleicht bei einem Opel und bei einem Ford Autohaus. Dann kann ich ganz genau vergleichen, dieses Auto hat jene Funktion und jenes Auto hat diese Funktion. Was ist mir jetzt wichtiger? Was ist mir angenehmer, wenn ich drin sitze, wenn ich mal eine Probefahrt mache? Was glaube ich? Wie weit komme ich mit einer Tankfüllung? Also all diese Zahlen, Daten, Fakten, all das, was messbar ist, all das kann ich wie nach einer Checkliste abhaken. Und das geht in unserer Beratung nur ganz, ganz selten. Eigentlich wollen deine Kunden Ergebnisse kaufen. Die wollen nicht Minuten kaufen. Im Grunde ist denen egal, wie lange du dafür brauchst. Im Grunde juckt die das kein bisschen, ob du jetzt da eine halbe Stunde dran sitzt oder zehn Stunden dran sitzt. Das ist denen egal. Wichtig ist, dass das Ding hinten dran gemacht ist. Aber sie wissen einfach noch nicht, wie das gehen soll.

Hilfst du also deinen Kunden, dass sie wirklich ein Ergebnis kaufen können? Denn dann ist das ganz egal, wie viel Zeit du reinsteckst, das gibt dir sehr viel mehr Freiheiten. Also ein Stundensatz presst dich in ein Gefüge, das dir die Freiheit nimmt, so viel Zeit für einen Kunden zu verbrauchen, wie du denn wirklich möchtest und kannst. Zwingt dich eher dazu, in diesem Korsett zu bleiben und so viele Stunden wie möglich in ein Projekt zu stecken, einfach weil du wirtschaftlich denken musst. Schließlich bist du selbstständig, bist du Freelancer und machst das Ganze nicht, weil du Spaß daran hast. Nicht nur. Ich hoffe, du hast auch Spaß daran, aber na ja, nicht nur.

Der zweite Grund, den ich da sehe, ist, dass Stundensätze deine Entwicklung unsichtbar machen. Deine persönliche Entwicklung, deine berufliche, deine fachliche Entwicklung macht sie unsichtbar. Der Stundensatz entwertet deine Entwicklung sogar. Du lernst, du liest, du entwickelst vielleicht sogar eigene Methoden, irgendetwas, was es so auf dem Markt noch gar nicht gibt. Du wirst immer besser, aber dein Preis kann in dieser Menge gar nicht mitsteigen. Selbst wenn du deinen Stundensatz von 80 auf 100 Euro irgendwann erhöhst, wenn du das Beispiel von vorher nimmst, du brauchst nur noch eine halbe Stunde für ein Problem, der Noob braucht zehn Stunden dafür, das funktioniert gar nicht. Das fängt überhaupt gar nicht auf. Denn für zehn Stunden per 80 Euro bezahlt zu bekommen oder eine halbe Stunde für 100 Euro. Natürlich ist da ein großer Unterschied. Das heißt, dein Honorar bleibt gleich, wenn du in diesem Stundensatz-Korsett bist. Und das macht überhaupt gar nicht, das macht dir überhaupt gar keine Lust auf irgendwelche Weiterbildung.

Stell dir vor, du bist im Fitnessstudio und du trainierst einen Muskel, der wird immer größer und immer größer und immer größer, aber du darfst das Gewicht der Hanteln nicht verändern. Das heißt, du musst immer mit diesen anderthalb Kilo Hanteln musst du da immer weiter trainieren und kommst und kommst nicht voran. Das ist wie im Mäuseschritt durch einen großen Wald zu laufen. Es bringt überhaupt keinen Fortschritt und es macht auch ganz schnell gar keinen Spaß mehr, weil du weißt: „Meine Güte, es bringt mir eh nicht viel." Und wir Menschen, wir sind nun mal faul, so traurig das auch ist. Ja, in manchen Sachen können wir uns bestimmt toll motivieren, weil uns die Sache interessiert, aber vieles bleibt dann einfach liegen und das ist wirklich, wirklich schade.

Wertbasierte Honorare dagegen, die erlauben dir, den Fortschritt sichtbar zu machen, denn du kannst deinem Kunden dann sagen: „So, lieber Kunde, wenn ich das für dich mache, sind wir ganz schnell fertig. Dann hast du das so und so fertig. Dann hast du dieses Ergebnis und damit hast du jenen Wert." Also lieber Kunde, als Beispiel: „Ich komme zu dir, wir machen mit deinen zehn Führungskräften einen Workshop, wie sie 20 Stunden Meeting-Zeit im Monat sparen können. Und das heißt für dich: Diese Leute kosten so und so viel Euro in der Stunde. Zehn Leute, 200 Stunden weniger bezahlt im Monat, als du das jetzt machst." Du kannst also wirklich ein ganz einfaches Preisschild da dranhängen und je besser du da wirst, desto einfacher ist es für dich, dieses Preisschild da dran zu hängen, weil du wirklich ganz genau sagen kannst: Was ist denn das Ergebnis daraus?

Und auch da natürlich stapeln wir erst einmal tief. Wir sagen nicht: „So lieber Kunde, hier 100% weniger Meetings." Das ist totaler Quatsch. Aber wenn wir wissen, mit unserer Methode können wir 30% weniger hinkriegen, dann sagen wir ihm vielleicht 20%. Dann freut er sich, wenn wir overdelivern. Das ist alles super und das soll auch in die Preiskalkulation, wertbasiert noch gar nicht unbedingt reinfließen. Der freut sich doch. Der kauft dann wieder. Wenn er wieder ein Problem hat und er weiß, dass wir es lösen können, dann kauft er wieder. Ist doch super. Also bitte. Stundensätze machen da deine Entwicklung unsichtbar, sie entwerten sie, sie machen überhaupt gar keine Lust auf Weiterentwicklung, sie machen auch deinem Kunden keine Lust darauf, deine Weiterentwicklung mitzubezahlen. Andersrum: Wertbasierte Honorare machen dir Lust, immer besser zu werden, deinem Kunden einen immer größeren Wert zu bieten. Und du siehst, da beginnt eine Aufwärtsspirale, denn dann ist er begeistert, möchte mehr, möchte was anderes und du hast dann hoffentlich einen netten, treuen Kunden.

Der dritte Punkt, den ich sehe, und das ist der, der mir eigentlich am meisten wehtut, ist, dass Stundensätze uns so vergleichbar machen. Ich habe ja schon gesagt, der Kunde hat nicht die Möglichkeit, einfach weil er die Erfahrung nicht hat, den eigentlichen Wert hinter einer Leistung, Dienstleistung, Produkt oder Ähnliches, dass er den, wenn er es nicht greifen kann, dass er den versteht. Also wenn du zu ihm kommst und sagst, wir machen eben diesen Workshop zur Reduktion der Meetingzeit, da kann jemand anders kommen und sagen: „Wir machen mit dir einen Workshop zur Reduktion der Meetingzeit." Und da ist ein anderes Preisschild dran. Natürlich kann er dann nur nach dem Preisschild gehen und überlegen: Wer bietet es mir denn günstiger an? Denn beide bieten mir irgendwie das Gleiche an. Das heißt, für dich ist es wichtig, unvergleichbar zu sein.

Es ist mit dem Preis und dem Angebot ein Ping-Pong-Spiel. Beides befruchtet sich gegenseitig, beides baut aufeinander auf und ohne das eine geht das andere nicht. Wenn du einen Freelancer hast, der eine eigene Methode für irgendetwas entwickelt hat, der wirklich erfolgreich damit ist, der tolle Referenzen dazu hat und dann sagt, er rechnet für 80 oder 100 Euro im Stundensatz die Projekte ab, da ist so ein ganz blödes Gefühl dabei. Das passt so nicht. Da braucht es eben diesen Paketpreis. Da braucht es einen Festpreis, zu sagen: „Ja, das passt, das ist rund. Der ist mit seiner Methode auch zufrieden. Der weiß ganz genau, dass das hinhaut. Da ist das Selbstbewusstsein da, den als Partner zu sehen und nicht einfach nur als jemanden, der abarbeitet."

Vielleicht kannst du dich noch an Videotheken erinnern. Also ich kann mich noch definitiv an Videotheken erinnern und ich habe da auch schon früher Filme ausgeliehen. Und dann kam irgendwann Netflix. Netflix war ein Game-Changer. Die haben nicht nur Filme gezeigt, die haben Serien gezeigt, aber die haben verstanden, dass es auf die Erfahrung ankommt. Wenn man heute schaut, Netflix ist nur noch eine Plattform unter vielen. Die Inhalte gibt es überall. Das Abo ist kündbar, das kann man monatlich kündigen in der Regel und dann ist alles wirklich nur noch einen Klick entfernt und ich kann mich woanders umgucken. Ich kann dann zu Disney+ oder Amazon Prime oder wie auch immer sie denn alle heißen.

Und genau das ist das Gleiche mit den Freelancern, die im Stundensatz verkaufen. Der Kunde denkt sich: „Also wenn der es nicht macht, dann macht es irgendjemand anders. Wenn ich das hier nicht bekomme, dann bekomme ich es beim nächsten. Und vielleicht bekomme ich es beim nächsten sogar günstiger." Da braucht er den Blick hinter die Kulissen. Denn manche Filme gibt es bei Disney, manche gibt es bei Netflix, manche gibt es hier und manche gibt es dort. Und genau das ist das, was der Kunde dann tut. Der schaut: Was bekomme ich bei dem? Was bekomme ich bei ihr? Was bekomme ich bei dem nächsten?

Was der Kunde nicht weiß und was auch du als Freelancer, Freelancerin oft vergisst, ist die Geschichte dahinter. Du bist möglicherweise der Game-Changer gewesen für irgendeine Methode. Du bist derjenige gewesen, der ein Projekt XY so kompliziert es auch war, gerettet und zum Erfolg geführt hat. All das, was du geschafft hast, all deine Denkweisen, deine Vision, deine Methoden, alles das, was da ist, dein Original Content, das sieht dein Kunde nicht. Und wenn du im Stundensatz abrechnest, gibt es nicht die Möglichkeit, das wirklich sichtbar zu machen.

Netflix hat verstanden, dass es nicht nur das Anbieten von Inhalten gibt, die ich irgendwo anders auch kriegen kann. Netflix hat dann angefangen, auf diese Originals zu setzen. Also Inhalte, die nur auf Netflix zur Verfügung stehen. Genau das brauchst du auch. Was bekommt dein Kunde nur bei dir? Von dir, nur von dir? Was ist das, was dich wirklich einzigartig macht, was dein Kunde wirklich zum Erfolg führen kann? Was ist das, was du hast, was er braucht? Wenn du pro Stunde abrechnest, dann bist du für deinen Kunden wie Netflix ohne Stranger Things. Dann bist du ein Regal mit fremden Filmen und Serien und er hat überhaupt gar keine Ahnung, wie er wirklich an dich kleben bleiben kann. Du bist brutal austauschbar.

Gut, du siehst die drei Punkte, die ich wichtig finde, warum Stundensätze uns Freelancer im Innen- und Außendenken klein machen. Einmal, dass du für die Zeit bezahlt wirst, nicht für das, was in deinem Kopf vorgeht. Deine eigene Entwicklung wird unsichtbar oder sogar entwertet und du bist brutal vergleichbar und austauschbar. Mach es in Zukunft anders. Binde deinen Kunden schon an dich, während ihr noch über das Angebot sprecht. Fang an, wertbasierte Honorare zu verlangen, die wirklich den Nutzen deines Kunden in den Fokus stellen, damit er dich von Anfang an als Partner auf Augenhöhe sieht und nicht als austauschbare und nicht denkende, einfach abarbeitende Ressource.

Wenn du mehr darüber wissen willst, wie das geht, dann schau dir wirklich mal den Wert-Honorar-Rechner an. Ich verlinke dir den hier unten in den Show Notes. Und wir verlosen noch ein Exemplar von 30 Minuten Second Brain, dem Buch, das im vorletzten Jahr beim Gabal Verlag erschienen ist und ich hatte es in einer der letzten Podcast-Folgen angekündigt: Ihr konntet mir schreiben und den Satz vervollständigen: „Wenn ich ein persönliches Wiki hätte, dann …" Und das haben einige gemacht und ich sitze jetzt hier mit meiner Glücksfee. Hallo Glücksfee.

Hallo.

Wer bist du? Wie alt bist du?

Ich bin Julia.

Das stimmt. Und Julia ist meine Tochter. Wie alt bist du?

Ich bin acht und werde dieses Jahr neun.

Super. Und du hast jetzt hier ein kleines Schüsselchen. Da sind auf den Zetteln alle Namen von denen, die sich gemeldet haben, müssen so die 100 sein, oder?

Nein, es sind 25.

25 Leute haben sich gemeldet. Und natürlich werden alle von mir eine E-Mail zurückbekommen. Alle bekommen ein kleines Dankeschön dafür, dass sie mitgemacht haben, dass sie sich gemeldet haben. Aber einer oder eine von euch wird das Buch gewinnen und Julia wird das jetzt ziehen. Machst du das?

Ich mache das gerne mit Vergnügen.

Gut reden kann sie. Dann los. Genau, einmal schön rühren. Aha. Augen zu. Super. Okay, jetzt bin ich gespannt.

Und es ist Kai Katzschneider.

Kai Katzschner. Ach so. Oh, das ist bestimmt ein Zungenbrechername. Kai Katzschner. Herzlichen Glückwunsch, Kai. Du hast gewonnen. Ich schreibe dir und dann wirst du in den nächsten Tagen das Exemplar von 30 Minuten Second Brain im Postkasten haben, im Briefkasten haben. Alle anderen bekommen natürlich auch eine Mail und alle bekommen ein kleines Dankeschön und dir auch ein dickes Dankeschön.

Gerne, bitte.

Habt einen schönen Tag und bis bald.